اسفند
آموزش حسابداری
پخش مویرگی چیست؟ راهنمای کابردی فروش و پخش مویرگی
پخش مویرگی (فروش مویرگی) چیست؟
پخش مویرگی یکی از استراتژی های کاربردی در زنجیره توزیع و تامین کالاهای تند مصرف از جمله مواد غذایی و آرایشی بهداشتی است. در این استراتژی این امکان فراهم می شود تا مشتری ( سوپر مارکت و…) بدون واسطه و به طور مستقیم کالای مورد نیاز خود را از تولید کننده تهیه نماید. در واقع هدف حذف واسطه‌های میانی و دسترسی مستقیم خرده فروش به محصول است. در پخش مویرگی بر خلاف سیستم‌های فروش سنتی کارخانجات محصول را به دست آخرین حلقه زنجیره فروش رسانده و به نوعی از افزایش قیمت های کاذب به دست واسطه ها جلوگیری می شود.
به این ترتیب تولید کننده با حذف بخش‌بندی‌های بازار به طور مستقیم به پایین ترین قسمت کانال توزیع یعنی خرده فروشان دسترسی داشته و کالا با قیمت مناسب تری به دست آنها خواهد رسید. به این ترتیب با توزیع گسترده کالا علاوه بر پوشش مناطق بیشتر امکان جذب مشتریان بیشتری خواهند داشت. با توجه به پیچیدگی های این عملیات، نیاز به استفاده از نرم افزار حسابداری پخش مویرگی برای تعیین و مدیریت وظایف سیستم توزیع امری ضروری است.
مهمترین وظایف در شبکه پخش مویرگی کدامند؟
- ثبت اطلاعات کالا و مسائل مربوط به حسابداری
- دریافت وثبت منظم سفارش از مشتریان
- تحویل کالا متناسب با درخواست های ثبت شده
- کنترل و دریافت اطلاعات بازار فروش
- وصول مطالبات
معرفی مشاغل در پخش مویرگی:
بازاریاب:
یکی از کلیدی ترین مشاغل در شرکت های پخش مویرگی، ویزیتور یا بازاریاب می باشد. وظیفه اصلی ویزیتور دریافت و ثبت سفارش های مشتری ها می باشد (که این اطلاعات به صورت جامع باید در نرم افزار حسابداری ثبت شود) و هیچ گونه نقشی در استراتژی های بازاریابی ندارد و به همین دلیل فیلد کاری ویزیتور از جمله زیر بخش های واحد فروش می باشد و زیر نظر واحد بازاریابی نمی باشد. در واقع مهمترین وظیفه ویزیتور دنبال کردن برنامه های تعریف شده واحد فروش به منظور رسیدن به هدف اصلی یعنی ارتقا فروش بوده و هیچ گونه دخل و تصرفی در پروموشن و تبلیغات ندارد.
سوپروایزر:
ارتباط بین واحد فروش و ویزتور ها توسط فیلد کاری به نام سوپروایزر صورت می پذیرد که از مهمترین وظایف آن می توان به آموزش های اولیه ویزیتورها، رفع مشکلات ویزیتورها و از همه مهمترمدیریت توزیع ویزیتورها در مناطق فروش می باشد.
سرپرست فروش:
سرپرستی تیم های کاری در شبکه پخش بر عهده سرپرست فروش می باشد. از جمله وظایف سرپرست فروش می توان به بررسی روزانه عملکرد عوامل تحت فرمان آن از جمله سوپروایزر و ویزیتورها اشاره نمود. علاوه بر بررسی های تحلیلی بر اساس آمار و ارقام ارائه شده توسط ویزیتور و سوپروایزر به منظور کنترل عملکرد مجموعه کاری، حضور و سرکشی به مناطق و صحبت با مغازه‌دارها به همراه ویزیتورها از وظایف وی است.
سرپرست منطقه:
به دنبال افزایش ابعاد جغرافیایی تحت پوشش واحد پخش، به منظور مدیریت بهتر مناطق فروش نیاز به یک سرپرست منطقه برای ایجاد هماهنگی و انسجام بیشتر می باشد. علاوه بر اینکه مسئولیت فروش کل منطقه بر عهده سرپرست منطقه می باشد، عزل و نصب سرپرستان فروش نیز در حیطه اختیارات سرپرست تعریف می شود. از دیگر وظایف سرپرست منطقه می توان به کاستن نوسانات منفی فروش با ایجاد هماهنگی کامل با واحد بازاریابی، دریافت برنامه ها و ارائه راهکارها اشاره کرد. یک سرپرست منطقه خوب باید توانایی لازم جهت تحلیل شرایط مختلف بدلیل درگیر بودن با چندین منطقه جغرافیایی با فرهنگ های مختلف را داشته باشد.
توزیع کننده:
توزیع کننده به فردی گفته می شود که و علاوه بر دریافت بار از انبار و تحویل به مشتری، نسبت به تسویه باردریافتی با واحد حسابداری نیز مسئول می باشد. از دیگر مسئولیت های توزیع کننده در چرخه پخش مویرگی می توان به پاسخگویی در مورد مسائلی از قبیل کسری کالا، کسری وجه نقد، سرقت وجه نقد، مخدوش یا مغایر بودن چک های دریافتی از مشتریان اشاره کرد.
اما برای مسائلی از قبیل : تحویل حجم زیادی از کالا از انبار و تحویل به مشتری یا خراب شدن کالا در حین عملیات توزیع یا سرویس های ویژه ای که برخی از مشتریان ارائه می گردد. ( نظافت محل چیدمان قبل از تحویل، چیدمان مجدد کالاهای قبلا تحویل شده). به نظر میرسد موراد گفته شده مسئولیت مشترک توزیع کننده و راننده است. هر چند در بسیاری از شرکتها این وظایف بدقت تشریح نشده و باعث ایجاد اصطکاک بین تیم توزیع و رانندگان می گردد.
راننده:
وظیفه یک راننده، رانندگی وپیداکردن بهینه ترین مسیر توزیع است که عامل مهمی در کاهش هزینه های توزیع محسوب می شود. جریمه های راهنمایی و رانندگی، تصادف، خرابی و آنچه که مستقیما به خودرو ارتباط پیدا می کند مسئولیت آن متوجه راننده بوده و باید پاسخگو باشد.
سرپرست توزیع:
نقش سرپرست توزیع به مانند سرپرست فروش نظارت و هدایت تیم های توزیع می باشد. وظایف سرپرست توزیع به شرح زیر می باشد:
- هماهنگی با واحد فروش و انبار به منظور تنظیم صحیح سفارشات دریافتی در مسیرهای بهینه
- اعطا مجوزهای موردی در مواقع خاص به منظور پیشگیری از افزایش مرجوعی
- کنترل ونظارت بر حسن اجرای دستورالعمل ها مقررات داخلی
- تخمین تعداد نیروی مورد نیاز جهت انجام عملیات توزیع
- تعادل برقرار کردن در مناطق توزیع
- ارائه گزارشات مورد نیاز مدیریت
- اعلام کسری کالاها
- زمانبندی صحیح عملیات توزیع
تحصیلدار:
در برخی از شرکتها بدلیل اهمیت و حجم زیاد مطالبات، شرکت ها اقدام به جذب یک یا چند تحصیلدار نموده که تحت نظر واحد حسابداری فعالیت می کنند . این افراد موظفند بلافاصله بعد از دریافت برگه های مطالبات نسبت به جمع آوری آنها اقدام و وجوه یا چکهای دریافتی را تحویل حسابداری نمایند میزان حقوق دریافتی آنها به میزان جمع آوری مطالبات در طی یک ماه بستگی دارد.
با معرفی مشاغل مرتبط با پخش مویرگی بدیهی است که مدیریت سنتی تمام عوامل موثر درسیستم مویرگی جهت پخش محصولات بطورگسترده در مناطق مختلف در آینده نزدیک این روش پخش را ناکارآمد و بی اثر خواهد کرد.
بنابراین اهمیت وجود اپلیکیشن های جامع مالی برای مدیریت پخش مویرگی و همچنین تمام کسانی که در این امر دخیل هستند بیش از پیش احساس می شود، درنرم افزار حسابداری هوشمند نسخه پخش مویرگی مدیریت اشخاص و مناطق درگیر در پخش به خوبی پیش بینی و سازماندهی شده است.
انواع شیوه های سفارشگیری و پخش مویرگی:
پخش سرد:
از روش‌های سنتی پخش و سفارشگیری، پخش سرد است. در این حالت ویزیتور و مامور توزیع دو فیلد کاری متفاوت بوده که هر کدام وظیفه مشخصی دارند. در پخش سرد ابتدا ویزیتور به فروشگاه مورد نظر مراجعه نموده و با استفاده از ابزار پرزنت خود ( تبلت، موبایل، کاتالوگ کاغذی و …)، اقدام به معرفی محصول می کند. بعد از دریافت سفارش، درخواست مشتری با استفاده از ابزاری همچون اپلیکیشن سفارشگیر به شرکت پخش ارسال می شود. در نهایت مامور توزیع بنا به درخواست مشتری، کالای مورد نظر را به فروشگاه تحویل داده و مراحل تسویه حساب انجام می شود.
پخش گرم:
در این شیوه از پخش، عملیات سفارشگیری و توزیع توسط یکنفر انجام می شود. در پخش گرم، ویزیتور کالای مورد نظر را همراه خود داشته و اقدام به پرزنت و سفارشگیری می کند. به این ترتیب به محض ثبت سفارش، کالای مورد نظر تحویل مشتری شده و مراحل توسیه انجام می شود.
مزایای پخش مویرگی چیست؟
از مهمترین مزایای این شیوه از پخش نسبت به روش های فروش سنتی، می توان به حذف واسطه گری در بازار فروش و توزیع کالا با قیمت مناسب اشاره کرد. در پخش مویرگی برخلاف سیستم فروش سنتی، فروشندگان تمامی برند های موجود از یک کالا را عرضه می کنند و به این ترتیب شانس در دسترس بودن برندهای مختلف برای مشتریان نهایی افزایش پیدا می کند.
شیوه عرضه هدفمند( گسترده و حجم بالا صورت )، منجر به افزایش فروش و سود ناشی از فروش می شود. با توجه به توزیع گسترده کالا در فروشگاه های محلی امکان دیده شدن کالا و برند شما توسط مصرف کننده نهایی بیش از پیش شده و به این ترتیب خرید بیشتری اتفاق خواهد افتاد و به نوعی برند سازی و جلب اعتماد به دنبال خواهد داشت. تحقیقات نشان می دهد کالاهایی با شیوه پخش مویرگی (سرد یا گرم) شانس بیشتری برای معروف شدن دارند.
لزوم استفاده از روش پخش مویرگی چیست؟
با توجه به اینکه میزان فروش یک محصول رابطه مستقیم با سرعت پخش و در دسترس بودن آن محصول دارد، استفاده از شیوه توزیع و پخش مویرگی بهترین گزینه در برندینگ و فروش محصولات است. از مهمترین وظایف شرکت های پخش تدوین بهترینو کم هزینه ترین استراتژی توزیع کالا تا سطح خرده فروشی است.
استفاده از نرم افزار فروش و پخش مویرگی در شرکت های پخش منجر به افزایش دقت و سرعت عملیات مدیریت شده و به دنبال آن منجر به کاهش هزینه ها، کاهش خطا و صرفه جویی در هزینه ها می شود.
انواع شرکت های پخش کدامند؟
انواع شرکت های پخش از لحاظ ساختار و اندازه به دو دسته شرکت های مستقل و وابسته تقسیم میشوند عبارتند از:
۱- شرکت های پخش مویرگی مستقل:
این شرکتها با چند نوع برند در یک زمان واحد همکاری می‌کنند و حوزه اصلی فعالیت آنها در پخش کالاهای صنایع غذایی، دارویی و بهداشتی است.
۲- شرکت های پخش مویرگی غیر‌مستقل:
این نوع از شرکتها معمولا تحت نظر هلدینگ شرکت‌های تولیدی فعالیت کرده که وظیفه اصلی آنها توزیع محصولات تولیدی شرکتها است. این شرکتها انواع مختلفی دارند که عبارت‌اند از: شرکت‌های پخش از نظر اندازه، شرکت‌های کوچک محلی، شرکت‌های متوسط و شرکت‌های پخش سراسری.